「自社ECサイトのどこに問題点があるのかわからない」
このように悩んでいる方はいませんか。
まずは、ECサイトの売上アップにつながる3つの要素から、施策の立案や課題を検討するのがおすすめです。3つの要素は「アクセス数」「CV数」「客単価」です。これらを改善することで、安定したECサイト運営が可能になるでしょう。
本記事では、ECサイトの売上アップにつながる3つの要素と、参考事例を紹介します。
Contents
ECサイトの売上計算式
- 売上＝アクセス数×CVR×客単価
例えば以下の表に示すような2つのECサイトがあるとします。
| ECサイトA | ECサイトB | |
| アクセス数 | 20,000 | 50,000 |
| CVR（コンバージョン率） | 2.4％ | 4.3％ |
| 客単価 | 8,000円 | 3,000円 |
2つのECサイトの売上はAが3,840,000円、Bが6,450,000円です。このように売上は、計算式に当てはめることで簡単に算出できます。
ECサイトの売上につながる要素
先に紹介した2つのECサイトについて、問題点を検討してみます。
| ECサイトA | ECサイトB | |
| アクセス数 | 20,000 | 50,000 |
| CVR（コンバージョン率） | 2.4％ | 4.3％ |
| 客単価 | 8,000円 | 3,000円 |
| 売上 | 3,840,000円 | 6,450,000円 |
ECサイトAは客単価がECサイトBに比べて高いものの、アクセス数・CVRが低く、売上もECサイトBを下回っています。つまりECサイトAの課題点はアクセス数・CVRで、これらを改善することで売上アップが可能です。
アクセス数
- ・コンテンツマーケティング
- ・コンテンツSEO
- ・リスティング広告
- ・リマーケティング広告
- ・SNS広告
- ・インフルエンサーマーケティング
つまり広告による集客か、SEOや自社コンテンツからECサイトへ誘導するかのどちらかです。広告による集客は費用がかかるものの即効性があります。対してコンテンツマーケティングやコンテンツSEOは、効果がでるまでに時間がかかるものの、中長期にわたって集客に役立つのが特徴です。
アクセス数を増やすためには、自社の集客方法で弱い部分を強化してみると良いでしょう。
CV数
- CV数＝アクセス数×CVR
例えばアクセス数が20,000でCVRが2.4％の場合、CV数は480となります。CV数が増えることは、注文の増加を意味するため、売上アップにつながります。
CV数を増やすための方法は、「わかりやすいページ構造に改善」「魅力的な商品の追加」「商品ページの改善」などです。いわゆる「カゴ落ち」や「直帰」を減らすことで、CV数の増加を目指しましょう。
客単価
しかし、客単価を高める方法がないわけではありません。具体的にはクロスセルやアップセルです。
クロスセルは関連商品をレコメンドするなどして、購入数を増やす手法です。アップセルは欲しいと思っていた商品よりも、上位商品を購入してもらう方法を指します。これらの施策により、注文1件あたりの販売金額を増やすことで、全体の売上アップにつながります。
売上の高いECサイト例
ここでは売上の高いECサイトの事例を3つ紹介します。
ギフトEC「ソムリエアットギフト」
ソムリエアットギフトの特徴は、見やすい商品ページや2,640円で送料が無料となるサービスなど、CVRを高める施策が随所に見られることです。とくに電子カタログからそのまま商品ページに移動できるサービスは、カタログギフトとECサイトを見事に融合させたといえるでしょう。ユーザビリティを高めて、売上アップを実現するための良い見本です。
ソムリエアットギフト公式：
https://www.bellevie-inc.co.jp/shop/default.aspx
ウェディングドレスの「ドレシーオンライン」
TikTok・Twitter・LINE・Instagramのアカウントがあり、TikTokではフォロワーが10万人を超えるほどの人気があります。また自社メディアの「DRESSY」や「美花嫁図鑑farny」では、ウェディング情報について発信しています。
これらのコンテンツから、多くのユーザーを流入するのに成功しているECサイトです。SNSの運用方法を参考にしてみてください。
DRESSY ONLINE：
https://weddingdress.pla-cole.wedding/
住設機器の交換工事EC「交換できるくん」
住設機器とは家に取り付けられている設備のことで、洗面台や浴槽、トイレ、給湯機などです。住設機器を交換する際には、一般的に現場を下見して見積りが必要となりますが、「交換できるくん」であれば下見をせずに注文ができます。
さらに購入者からのレビューを多数掲載や、全品10年間の保証を無料にすることなど、ユーザーからの信頼を獲得できるような工夫もされています。高額な商材を取り扱うECサイトの見本といえるでしょう。
交換できるくん公式：
https://www.sunrefre.jp/
まとめ
本記事でも紹介したようにSNSの活用やコンテンツマーケティング、レビューの使い方など、自社ECサイトにも取り入れてみたい施策が見つかるでしょう。それらをうまく取り入れられれば、ECサイトの売上も伸びていくはずです。
広告予算の決め方
バジェットの設定方法
ROIを最大化する方法
効果的な広告活用のコツ
ターゲット層の選定
広告内容の工夫
ネットショップ・ECの販売促進（販促）とは?
ありとあらゆる商品があふれている現代において、お客様に自社の商品を選んでもらうために、欠かせない活動といえます。実店舗での物販とは異なり、ネットショップではお客様が通りがかりに商品を見つけて購入することは非常に稀です。実際に商品を購入してもらうためには、売り手側が商品の魅力を効果的にアピールしていかなければなりません。
販促の手法は、広告、キャンペーン、サンプルの試供やクーポンの配布など多岐に渡ります。インターネット上ではお客様はいつでも好きな時に買い物ができます。ですので、「今買わなくては」と感じさせ、お客様の購買意欲を刺激するような施策が必要です。
ネットショップ・ECの販促とマーケティング
販促の場合は、商品にフォーカスし、より魅力的に、どう売り出すかということに注力します。また、販促の施策は短期的な視点で行われます。
対して、マーケティングでは、顧客を育成することにフォーカスし、中長期にわたって継続的に行われる活動です。
一度に多くの人へ訴求する、テレビCMとインターネット広告
利用するメディアにもよりますが、多くの人に短期間でアピールする場合はコストもそれなりにかかる手法です。インパクトのある訴求を短い期間で行えますが、自社のビジネス規模に見合った方法なのかどうか、費用対効果の面からも精査した方がよいでしょう。
SNSを使ったPR
第三者を通して商品を紹介してもらうことで、口コミのような効果が得られ、見込み客からの信頼が高まりやすくなります。商品イメージやターゲット層に合ったインフルエンサーへの依頼が実現すれば、コストパフォーマンスのよいアピール方法といえます。
イベントでのプロモーション
なぜネットショップ・ECの販促が重視されるのか？
販促が目指すゴールは、「集客」「購入意欲の向上」そして「再購入につながるリピーター作り」です。
強みを活かして、効果的な販促をしよう
オンラインプロモーションの種類と手法
オンラインプロモの主な手法や種類は下記になります。
- ・ インターネット広告
- ・ SNS運用（Instagram, Twitter, Youtubeなど）
- ・ ブログなどのオウンドメディアを活用
- ・ メールマガジン
オンラインプロモでは、ユーザーデータの取得や効果測定ができることが特徴です。「何が反響を得たか」「どこからお客様が流入したか」などの情報を分析すれば、より精度の高い販促活動につなげることができます。
オフラインプロモーションの種類と手法
オフラインプロモの手法や種類には下記のようなものがあります。
- ・ DM
- ・ カタログ・パンフレット
- ・ チラシ
- ・ テレアポ
オンラインプロモの場合は、インターネットにアクセスしている人にしかアプローチできません。対して、オフラインプロモでは、インターネットの利用頻度が低いターゲット層に向けて、温かみのある訴求をするのにも向いています。オンラインよりも多少コストはかかりますが、上手に活用すればライバルとの差別化につながります。
ネットショップ・ECの販促カレンダーを利用する
販促カレンダーとは、行事、祝日、気候、催事、旬などをまとめたカレンダーのことです。むやみに販促活動をするのではなく、年間を通してどのようなイベントや行事があるのかを把握し、ターゲット層の行動に合わせたキャンペーンを企画しましょう。
