まず始めに検討したいのはGoogleやYahoo!といった検索エンジンを利用したインターネット検索での自然流入です。 インターネット検索での自然流入を増やすためには、検索されたときに上位表示される必要があります。 上位表示されることで露出が増え、寿命も長くなるため収益への期待もできるようになります。

しかし、ユーザーの検索意図を汲み取れないままでコンテンツを作成していたとしたら、いつまでたっても上位表示されることはありません。 ユーザーの検索意図を汲み取り、検索エンジンの上位に表示されるための施策として、SEO対策（検索エンジン最適化）や、MEO（マップエンジン最適化）が挙げられます。

最も代表的なSEO対策では、ユーザーがどのようなニーズを持ちどんな背景でそのキーワードを検索したのかをしっかりと把握し、そのキーワードを意識したコンテンツを作成することが重要となります。

SNS での集客方法には、TwitterやFacebook、Instagram、YouTubeなどのプラットフォームを利用したものがあります。 公式アカウントを作成し投稿や広告配信、情報の発信をおこなっていくことで自社への認知度向上や、フォロワー獲得を目指していきます。

SNSでの集客ではユーザーと近い位置で接し集客をしていくため、ユーザーとの関係性が作りやすいことが特徴に挙げられます。 また近年「バズる」という言葉を耳にするようになりました。 これはSNSなどのインターネット上で投稿が話題になり、多くの人の注目を集めることを指します。 このように注目・拡散力が強いことも大きな特徴です。

SNSの運用は各SNSの特徴を理解することが重要となります。 例えば、Facebookだとユーザーの実名登録が多くビジネス関連のニーズが高いこと、Instagramであれば写真や動画による投稿の訴求力が他のSNSより高いという特徴があります。 ターゲットにしたいユーザーと各SNSの特徴を把握した上で活用していくことが成功のカギとなります。

有料のリスティング広告やディスプレイ広告を活用した集客方法があります。 リスティング広告とは、主にGoogleやYahoo!の検索連動型広告のことを指します。

ユーザーがキーワードをWebで検索した際に、検索結果ページに出てくる広告マークが表示されているものがリスティング広告です。 リスティング広告のメリットとして、ユーザーが検索したキーワードに連動して検索結果のページに表示されるため、興味のあるユーザーに届けやすいことが挙げられます。 また他のWeb広告と比較するとコンバージョン率が高い傾向があります。

リスティング広告のデメリットとしては、競合が多いことや1クリックあたりの単価が高いことが挙げられます。 一方ディスプレイ広告は、Ｗｅｂサイトやアプリなどに画像広告として表示されるのが特徴です。 ユーザーの関心のある内容の広告が表示されるため、広告をクリックする確率は自然と高まります。

外部サイトに貼られたリンクを踏んでもらうことで自社のホームページやブログなどに集客する方法です。 外部サイトのリンクを経由して流入することを被リンクと呼びます。 被リンクを獲得することは、他サイトに評価されていると判断されるためSEO対策の面でも重要な要素です。 集客の機会を増やすためにも、外部のサイトに評価してもらえるようなコンテンツを目指しましょう。

ポータルサイトでは関連性の高い商品・サービスの場合に自社リンクが掲載される場合があります。 各ポータルサイトを利用するユーザー特性が絞られるため、掲載時には集客効果も期待できます。 有名なポータルサイトの例としては「ぐるなび」や「カーセンサー」があります。

直接流入とは、URLやブックマーク、QRコードを利用して直接サイトにアクセスしてもらうことをいいます。 これらの直接流入は外部検索エンジンのアルゴリズムの影響を受けることがないので、直接流入の割合が多ければ多いほど集客は安定します。

自社のURLやホームページを見つけてもらった後にブックマークやお気に入りに登録してもらう必要があります。 そのため名刺やチラシ、看板などユーザーの目に留まりやすい場所にURLやQRコードを掲載するのが有効です。 また自社サイトのリンクを掲載したメールマガジンやDMを配信する方法も直接流入につながります。

まずは明確な目標をもってWeb集客をおこないましょう。 Web集客にかぎった話ではありませんが、明確な目標を設定して実行するのとしないのとでは効果に大きな差がでてきます。 売上げの増加、顧客満足度の向上、顧客生涯単価の向上、自社ブランドの認知度拡大など目標の設定方法は多岐に渡ります。 目標設定の考え方とし、「KGI（最終目標）」と「KPI（KGI達成のための中間目標）」を具体的に設定しておくことが目標を達成するためには有効となります。

KGIとは「最終目標」のことを指し、目標達成するためになにをもってゴールとするのかを表す指標のことです。 KGIは売上高や新規顧客数を具体的な数値目標で設定されます。

KPIとはKGIに到達するまでのプロセスを定量的に評価するための指標です。 具体的には、「3カ月以内に新規訪問者数を20％増やす」や「1年以内にPV率を30％増やす」などKGI達成のための中間目標として設定されます。 ひとつのKGIに対して、KPIを複数設定して目標達成を目指すのが一般的です。

目標を設定したら次にどんなユーザーをターゲットにするかを「ペルソナ」を使って考えていきましょう。 ペルソナとは、自社の商品やサービスを届けたい具体的な顧客像のことを指します。 自社の商品やサービスを利用するのは誰なのか、ユーザーはどのようなニーズを抱えているのかを明確にするために作成するのがペルソナです。

ペルソナは、年齢や性別、学歴や職業、年収、趣味、家族構成、性格、居住地、休日の過ごし方、好きな音楽・映画、癖、その人の悩み、などなるべく細かく設定するのがポイントです。 ペルソナを作ることで色々なことが見えてきます。 「ユーザーが抱えているニーズはやっぱりこれで間違いないだろうと」と確証できることもあれば、「想定していたニーズと違うかもしれない」と判断できる場合もあるでしょう。 ペルソナを基準にコンテンツを考えることで、ターゲットユーザーの具体的なニーズを捉ることができ、効率的な集客につながっていきます。

次にターゲットユーザーをどのような流れで獲得するかを明確にしていきましょう。 ここで役立つのがマーケティングファネルです。 マーケティングファネルとは、ユーザーが商品やサービスなどを認知して購入するまでの心理的過程を図式で表したものです。

一般的にユーザーが商品を知ってから購入するまでには、商品について調べたり、類似商品と比較したり、といったステップを踏んで購入に至ります。 しかし、途中で商品に対する関心を失ってしまったり、他によい商品を見つけてしまったりして購入まで至らないことも多くあります。 ユーザーが商品を知ってから購入の段階に進むにつれ対象人数は減少していきます。

このためマーケティングファネルの図は逆三角形の形をとります。 マーケティングファネルの基本的な段階は、マス層(大衆)→潜在層(ターゲット予備軍)→顕在層(ターゲット)となっています。 まずは自社ブランドや商品・サービスの認知拡大を効果的におこなうために、マス層への配信が有効です。

潜在層は自社商品やサービスにある程度関心を持っているユーザー層です。 この場合、より自社のことを知ってもらうような配信が効果的になります。 顕在層とは興味・関心が高い層です。 実際、商品やサービスの比較検討をしている状態の層なので購入まで促すような施策を打ち出すことが有効となります。

一般的にユーザーが商品を知ってからを購入するまでにはいくつかのステップを踏んでから購入に至ります。 ターゲットとなるユーザーが、商品やサービスを認知し、興味や関心を深め、比較し、購買に至るまでの間に、どのような感情・心理・行動の変化があるのかを時系列で整理したものがカスタマージャーニーです。 カスタマージャーニーを作成することにより、ユーザーの行動・感情・思考・を精緻に理解することができます。

また、商品・サービスを認知してから購買に至るまでのプロセスを時系列で整理することによって、今まで想定していなかったような部分でアプローチができることに気付くことがあるかもしれません。強化するべきポイントが見つかる可能性があります。 またカスタマージャーニーを作成することは施策の優先順位を判断する際にも役立ちます。

集客は一度仕組みを作ればそれで終わりではなく、継続しておこなっていくことが重要です。 継続していくなかで新たな課題や問題点が浮かんだならば、改善していく必要があるでしょう そこで有効となってくるのが「PDCAサイクル」というフレームワークです。 PDCAサイクルは各頭文字を取り、以下の4つのステップで業務管理を高める手法です。