Web集客ってどうやるの?Web集客の方法と種類をご紹介

Web集客とは

Web集客とは
Web集客とはインターネットを活用して、オンライン上の様々な場所からお客様を集めることをいいます。 GoogleやYahoo!といった検索エンジンや自社のホームページ、SNS、ブログ、Web広告などWeb上の様々なサービスやツールを使用することで集客を行います。

インターネットが普及するまでのオフラインの集客は、紙のチラシの配布やテレビ広告、ラジオCM、新聞や雑誌などの紙媒体への広告掲載、看板広告などが代表的なものでした。 このような従来のオフライン広告はコストが掛かるうえに、広告の効果が分かりづらいという問題がありました。

一方、インターネットが身近となった現在のオンライン集客は無料で誰でもすぐに始めることができるようになりました。 またWeb上の集客では具体的な数値をデータとして収集することが可能となるため、広告の効果も判断できます。 それらのデータを分析・改善をおこなうことで、より効果的な施策を打ち出すことも可能です。

情報収集から商品購入までの一連の過程がインターネット上で完了できる現代、Web集客の重要性はますます高まっています。

Web集客の種類と方法

Web集客の種類と方法
オンライン上でおこなうWeb集客にはいくつかのの手法があります。 代表的なものを下記の表にまとめました。 それぞれの概要やメリット・デメリットを確認できます。
集客方法 概要 メリット デメリット
インターネット検索 GoogleやYahoo!などの検索エンジンを利用した集客方法 上位表示されると露出が高くなり、寿命が長くなる 適切なSEO対策が必須、上位表示されるまでに時間がかかる
SNS TwitterやFacebookなどのプラットフォームを利用した集客方法 始めやすい、顧客との関係性が作りやすい、拡散力が強い 運用を間違えると炎上のリスクや企業評価の下落
有料広告 リスティング広告やディスプレイ広告を活用した集客方法 購買意欲が高い見込み客にアプローチが可能で即効性が高い 広告費がかかる
外部サイト 外部サイトに貼られた自社ホームページリンクなどをクリックしてもらう集客方法 被リンクによって評価が高くなる、濃い集客が期待できる 狙い通り集客するのが難しい
直接流入 ブックマークやお気に入りに登録してもらい、直接サイトに来てもらう集客方法 定期的な流入が見込めるようになる 狙い通り集客するのが難しい

インターネット検索

まず始めに検討したいのはGoogleやYahoo!といった検索エンジンを利用したインターネット検索での自然流入です。 インターネット検索での自然流入を増やすためには、検索されたときに上位表示される必要があります。 上位表示されることで露出が増え、寿命も長くなるため収益への期待もできるようになります。

しかし、ユーザーの検索意図を汲み取れないままでコンテンツを作成していたとしたら、いつまでたっても上位表示されることはありません。 ユーザーの検索意図を汲み取り、検索エンジンの上位に表示されるための施策として、SEO対策(検索エンジン最適化)や、MEO(マップエンジン最適化)が挙げられます。

最も代表的なSEO対策では、ユーザーがどのようなニーズを持ちどんな背景でそのキーワードを検索したのかをしっかりと把握し、そのキーワードを意識したコンテンツを作成することが重要となります。

SNS

SNS での集客方法には、TwitterやFacebook、Instagram、YouTubeなどのプラットフォームを利用したものがあります。 公式アカウントを作成し投稿や広告配信、情報の発信をおこなっていくことで自社への認知度向上や、フォロワー獲得を目指していきます。

SNSでの集客ではユーザーと近い位置で接し集客をしていくため、ユーザーとの関係性が作りやすいことが特徴に挙げられます。 また近年「バズる」という言葉を耳にするようになりました。 これはSNSなどのインターネット上で投稿が話題になり、多くの人の注目を集めることを指します。 このように注目・拡散力が強いことも大きな特徴です。

SNSの運用は各SNSの特徴を理解することが重要となります。 例えば、Facebookだとユーザーの実名登録が多くビジネス関連のニーズが高いこと、Instagramであれば写真や動画による投稿の訴求力が他のSNSより高いという特徴があります。 ターゲットにしたいユーザーと各SNSの特徴を把握した上で活用していくことが成功のカギとなります。

有料広告

有料のリスティング広告やディスプレイ広告を活用した集客方法があります。 リスティング広告とは、主にGoogleやYahoo!の検索連動型広告のことを指します。

ユーザーがキーワードをWebで検索した際に、検索結果ページに出てくる広告マークが表示されているものがリスティング広告です。 リスティング広告のメリットとして、ユーザーが検索したキーワードに連動して検索結果のページに表示されるため、興味のあるユーザーに届けやすいことが挙げられます。 また他のWeb広告と比較するとコンバージョン率が高い傾向があります。

リスティング広告のデメリットとしては、競合が多いことや1クリックあたりの単価が高いことが挙げられます。 一方ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリなどに画像広告として表示されるのが特徴です。 ユーザーの関心のある内容の広告が表示されるため、広告をクリックする確率は自然と高まります。

外部サイト

外部サイトに貼られたリンクを踏んでもらうことで自社のホームページやブログなどに集客する方法です。 外部サイトのリンクを経由して流入することを被リンクと呼びます。 被リンクを獲得することは、他サイトに評価されていると判断されるためSEO対策の面でも重要な要素です。 集客の機会を増やすためにも、外部のサイトに評価してもらえるようなコンテンツを目指しましょう。

ポータルサイトでは関連性の高い商品・サービスの場合に自社リンクが掲載される場合があります。 各ポータルサイトを利用するユーザー特性が絞られるため、掲載時には集客効果も期待できます。 有名なポータルサイトの例としては「ぐるなび」や「カーセンサー」があります。

直接流入

直接流入とは、URLやブックマーク、QRコードを利用して直接サイトにアクセスしてもらうことをいいます。 これらの直接流入は外部検索エンジンのアルゴリズムの影響を受けることがないので、直接流入の割合が多ければ多いほど集客は安定します。

自社のURLやホームページを見つけてもらった後にブックマークやお気に入りに登録してもらう必要があります。 そのため名刺やチラシ、看板などユーザーの目に留まりやすい場所にURLやQRコードを掲載するのが有効です。 また自社サイトのリンクを掲載したメールマガジンやDMを配信する方法も直接流入につながります。

Web集客の考え方

ここからはWeb集客を考えるにあたって、集客を最大化するために押さえておきたいポイントを解説していきます。 まず始めに集客とはどういったものを指すのでしょうか?
  • ・ユーザーに自社の商品やサービスを知ってもらうこと
  • ・知ってもらった商品を使用してもらうこと。サービスを受けてもらうこと。
  • ・使用した商品や、受けたサービスに満足してもらうこと
  • ・満足した商品やサービスを気に入ってもらい再購買やリピーターにつながること
上記の一連の項目を全て満たしてこそ集客といえます。 ユーザーを理解せず、計画なしで呼び込むことは集客とはいえません。 仮に一時的に集客ができたとしても、ユーザーが満足していなければリピーターや再購買には期待できず安定した運営は難しいでしょう。

Web集客を成功させるためには、短いスパンで考えるのではなく、長い目で見たときに「どんな目標を達成したいのか」「どんなターゲットを集客したいのか」「どういった集客方法を実施すればいいのか」を見極めていくことが重要です。 ではどんなポイントに目を向けて集客を行えばよいのでしょう? ここからはWeb集客を成功させるための5つの考え方を解説していきます。

目標設定

まずは明確な目標をもってWeb集客をおこないましょう。 Web集客にかぎった話ではありませんが、明確な目標を設定して実行するのとしないのとでは効果に大きな差がでてきます。 売上げの増加、顧客満足度の向上、顧客生涯単価の向上、自社ブランドの認知度拡大など目標の設定方法は多岐に渡ります。 目標設定の考え方とし、「KGI(最終目標)」と「KPI(KGI達成のための中間目標)」を具体的に設定しておくことが目標を達成するためには有効となります。

KGIとは「最終目標」のことを指し、目標達成するためになにをもってゴールとするのかを表す指標のことです。 KGIは売上高や新規顧客数を具体的な数値目標で設定されます。

KPIとはKGIに到達するまでのプロセスを定量的に評価するための指標です。 具体的には、「3カ月以内に新規訪問者数を20%増やす」や「1年以内にPV率を30%増やす」などKGI達成のための中間目標として設定されます。 ひとつのKGIに対して、KPIを複数設定して目標達成を目指すのが一般的です。

ペルソナ

目標を設定したら次にどんなユーザーをターゲットにするかを「ペルソナ」を使って考えていきましょう。 ペルソナとは、自社の商品やサービスを届けたい具体的な顧客像のことを指します。 自社の商品やサービスを利用するのは誰なのか、ユーザーはどのようなニーズを抱えているのかを明確にするために作成するのがペルソナです。

ペルソナは、年齢や性別、学歴や職業、年収、趣味、家族構成、性格、居住地、休日の過ごし方、好きな音楽・映画、癖、その人の悩み、などなるべく細かく設定するのがポイントです。 ペルソナを作ることで色々なことが見えてきます。 「ユーザーが抱えているニーズはやっぱりこれで間違いないだろうと」と確証できることもあれば、「想定していたニーズと違うかもしれない」と判断できる場合もあるでしょう。 ペルソナを基準にコンテンツを考えることで、ターゲットユーザーの具体的なニーズを捉ることができ、効率的な集客につながっていきます。

マーケティングファネル

次にターゲットユーザーをどのような流れで獲得するかを明確にしていきましょう。 ここで役立つのがマーケティングファネルです。 マーケティングファネルとは、ユーザーが商品やサービスなどを認知して購入するまでの心理的過程を図式で表したものです。

一般的にユーザーが商品を知ってから購入するまでには、商品について調べたり、類似商品と比較したり、といったステップを踏んで購入に至ります。 しかし、途中で商品に対する関心を失ってしまったり、他によい商品を見つけてしまったりして購入まで至らないことも多くあります。 ユーザーが商品を知ってから購入の段階に進むにつれ対象人数は減少していきます。

このためマーケティングファネルの図は逆三角形の形をとります。 マーケティングファネルの基本的な段階は、マス層(大衆)→潜在層(ターゲット予備軍)→顕在層(ターゲット)となっています。 まずは自社ブランドや商品・サービスの認知拡大を効果的におこなうために、マス層への配信が有効です。

潜在層は自社商品やサービスにある程度関心を持っているユーザー層です。 この場合、より自社のことを知ってもらうような配信が効果的になります。 顕在層とは興味・関心が高い層です。 実際、商品やサービスの比較検討をしている状態の層なので購入まで促すような施策を打ち出すことが有効となります。

カスタマージャーニー

一般的にユーザーが商品を知ってからを購入するまでにはいくつかのステップを踏んでから購入に至ります。 ターゲットとなるユーザーが、商品やサービスを認知し、興味や関心を深め、比較し、購買に至るまでの間に、どのような感情・心理・行動の変化があるのかを時系列で整理したものがカスタマージャーニーです。 カスタマージャーニーを作成することにより、ユーザーの行動・感情・思考・を精緻に理解することができます。

また、商品・サービスを認知してから購買に至るまでのプロセスを時系列で整理することによって、今まで想定していなかったような部分でアプローチができることに気付くことがあるかもしれません。強化するべきポイントが見つかる可能性があります。 またカスタマージャーニーを作成することは施策の優先順位を判断する際にも役立ちます。

PDCAサイクル

集客は一度仕組みを作ればそれで終わりではなく、継続しておこなっていくことが重要です。 継続していくなかで新たな課題や問題点が浮かんだならば、改善していく必要があるでしょう そこで有効となってくるのが「PDCAサイクル」というフレームワークです。 PDCAサイクルは各頭文字を取り、以下の4つのステップで業務管理を高める手法です。

Plan:計画する

P(Plan)とは計画することを指します。 目標を設定し、実現するための業務計画を作成します。 解決したい問題を見つけて情報を収集し解決策を考えた後に計画を立てていきます。

Do:実行する

D(Do)ではPで立てた計画を実行してみます。 計画した通りに実行していきますが、その計画が有効だったか無効だったかも記録しておくことが重要です。その記録を次のCの段階で使用します。

Check:評価する

C(Check)では計画どおりに実行できたのかを評価していきます。 D(Do)で試してみた解決策の結果を、Plan(計画)の時の予想と比較分析してどうだったのか、解決策が有効だったのかを評価します。

Action:改善する

最後のA(Action)とは、業務の改善を行うことを指します。 C(Check)の段階で明らかになった課題に手を加え、目標達成のため、高い成果を生み出すために活動内容を改善していきます。

上記が一連のPDCAサイクルの流れになります。 PDCAサイクルは一度だけではなく何度も回転させることで、より強い効果を発揮することも覚えておきましょう。

まとめ

情報収集から商品購入までの一連の過程がWeb上で完了できる今の時代、インターネットを活用したWeb集客の重要性はますます高まっています。 Web集客を成功させるためにまずどういった集客方法があるのか、それぞれの集客方法のメリットやデメリットを覚えておきましょう。 その中で売り出す商品やサービス、手間やコストを考えて自社に合った集客方法を選択していくことが最初のターニングポイントです。

集客方法が決まったら、集客効果を最大化するためのポイントを押さえておきましょう。 適切な目標やペルソナの設定、マーケティングファネルやカスタマージャーニーを作成することで効果的な集客が可能となります。 またPDCAサイクルを回転させることによってさらに高い成果を目指していきましょう。
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編集者 A

IKEHIKO CLIP メディアチーム

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